CE Aanbevolen Literatuur Salesmanager

Auteur: Gerbrand Rustenburg; R.M.H. van Hoften; Arnold J. Steenbeek

Samenvatting:
'Salesmanagement' wordt gekenmerkt door een aanpak die de belangrijkste onderwerpen uit het salesmanagement van deze tijd bundelt en aan elkaar koppelt vanuit de optiek van de salesmanager. In de derde druk hebben aspecten van internationalisering en veranderingen in de bedrijfskolom, waardoor salesfuncties in ondernemingen ook aan wijzigingen onderhevig zijn, nadrukkelijker aandacht gekregen. Dit geldt ook voor onderwerpen zoals de balanced scorecard. Omdat het verkoopvak dynamisch is en gelijke tred houdt met de dynamische omgeving waarin organisaties zich bevinden, hebben internet, e-commerce en CRM in deze derde druk een belangrijkere plek gekregen.

Auteur: David Jobber; Geoffrey A. Lancaster; Mirjam Koster-Wentink

Samenvatting:
Dit boek behandelt het belangrijkste element van de marketingmix - verkoop en verkoopmanagement - vanuit een theoretisch én praktisch perspectief. De auteurs van Verkoop en verkoopmanagement gebruiken veel voorbeelden om duidelijk te maken hoe de beschreven principes in de praktijk worden toegepast en besteden daarbij zowel aandacht aan de rol van de verkoper als die van de manager. Bovendien is in dit boek de nodige aandacht voor het groeiende belang van de internationale aspecten van verkoop en verkoopmanagement. Elk hoofdstuk wordt afgesloten met een korte casestudy, praktijkoefeningen en vragen. Op de website www.pearsoneducation.nl/jobber staat aanvullend materiaal.

Auteur: Adrie A.M.M. Tak

Samenvatting:
In Verkoper en verkoop komen de theorie en de praktijk van verkopen in gelijke mate aan bod. Praktische voorbeelden en handige checklists maken dit boek niet alleen zeer toegankelijk voor studenten, maar ook heel bruikbaar als naslagwerk voor mensen die te maken hebben met de verkooppraktijk van alledag. De opgaven en cases zijn ontleend aan examens van de afgelopen jaren. De antwoorden op deze vragen zijn achter in het boek opgenomen. Dankzij de goede afstemming van theorie en praktijk is Verkoper en verkoop een uitstekend boek dat studenten gedegen voorbereidt op de praktijk van de verkoop.

Auteur: Edwin ten Dam; Remco Wierda

Samenvatting:
Verkoopvaardigheden behandelt de competenties die een student zich moet eigen maken om een goede verkoper te worden. Het boek besteedt niet alleen aandacht aan de theorie, maar vooral ook aan de praktijk van het verkopen. De opdrachten (veel rollenspelen) en casuïstiek in dit boek dagen de student uit om de theorie direct toe te passen. Door de praktijkgerichte aanpak is dit boek een uitstekende voorbereiding op de stage.

Auteur: Leo H. Broekhuizen

Samenvatting:
Is verkopen nu een vak of zit het gewoon in je? Een ding is zeker: verkopen is te leren. In dit boek komen alle basisvaardigheden aan de orde die iedere verkoper nodig heeft. Van de functie van verkoop tot klachtafhandeling, van verkooptechnieken (sales) tot accountmanagement en van bedrijfseconomische aspecten tot het geven van een succesvolle (sales)presentatie.

Competentietraing sales is zo opgezet dat je zonder verkoopkennis en -vaardigheden met de aangereikte theorie, principes, salesinstrumenten en oefeningen aan de slag kunt.

Dit boek is tot stand gekomen op basis van onder andere de kwalificaties van NIMA-salesexamens en de landelijke domeincompetentie voor de bacheloropleidingen in commerciële economie en marketing. Ook ervaren verkopers hebben met dit boek een uitstekend naslagwerk in handen.

Auteur: Jan-Willem Seip; Ard Agteresch

Samenvatting:
Professioneel presenteren is te leren. Met gepaste trots. Presenteren voor salesprofessionals helpt u daarbij. In dit boek staan de belangrijkste presentatiekneepjes centraal. Want om uw producten, waar u ook bent, overtuigend voor het voetlicht te kunnen brengen, is het cruciaal dat u als verkoper een professionele en overtuigende presentatie kunt houden. Hoe u dat doet leest u in Met gepaste trots.

Auteur: Jan-Willem Seip

Samenvatting:
Sommige mensen lijken geboren verkopers. Maar, zijn ze ook echt als verkoper geboren? Natuurlijk niet! De geboren verkoper bestaat niet, integendeel, de professionele verkoper is voortdurend bezig zichzelf bij te schaven. Verkopen is een vak en om dat vak goed te doen zijn veel oefenen en een eigen stijl ontwikkelen belangrijke voorwaarden. In De kracht van zacht leert u hoe u dat doet. Het boek brengt de nieuwste inzichten op het gebied van verkooptechnieken. Hoe maak ik een onvergetelijke eerste indruk? Hoe flirt ik professioneel? Wat is mijn eigen verkoopstijl? In de Kracht van zacht krijgt u als moderne verkoper daarvoor alle handvatten. Daarom is het boek onmisbaar voor de professional die op de hoogte wil blijven van de modernste ontwikkelingen. Maar omdat De kracht van zacht voldoet aan de NIMA Sales-A exameneisen is het ook een must voor de beginnende verkoper.

Auteur: Ard Agteresch

Samenvatting:
Dit boek is het tweede deel van een driedelige serie over salesmanagement welke gericht is op NIMA-Sales-A niveau. Verkopen vergt een hand-on mentaliteit: geen theoretische aanpak maar wel een goede voorbereiding. Daartoe moet de verkoopafdeling goed georganiseerd zijn. Marketing dient dit te ondersteunen en heeft daarvoor relevante gegevens nodig uit marktonderzoek en uit de verkooptrends van het eigen bedrijf. In die setting richten verkopers zich op het vinden en behouden van klanten, een goede voorbereiding voor de klant en diens behoefte en op de gesprekken met inkopers waarbij een goede prijs vereist is.

Auteur: Wil Wurtz

Samenvatting:
'Klantwaarde- leid je in 8 stappen naar een goed werkend waardemanagement systeem. De essentie hiervan is dat de klant centraal hoort te staan in ons denken en doen. Het boek biedt dan ook veel aandacht voor het doeltreffend verankeren van waardemanagement binnen de organisatie. Uitgangspunt hierbij is om marketing en sales niet als geschieden disciplines op te vatten, maar deze als in elkaar overlopende en wederzijds versterkende activiteiten te zien. 'Klantwaarde' geeft handvatten om vanuit een goed begrip van de waarde van de klanten meer resultaat uit verkoopinspanningen te realiseren.

Auteur: Gerard Citroen

Samenvatting:
Om een medespeler op de markt te blijven, volstaat een afwachtend beleid niet meer. Pro-actief handelen is een vereiste. Een verkoopplan vormt de basis voor zo'n uitgestippeld beleid. Het verkoopplan vraagt echter het één en ander. Het verkoopplan dwingt de samensteller gestructureerd, kort en bondig te plannen en niet in de laatste plaats derden in de organisatie te informeren en verschillende activiteiten af te stemmen op het verkoopplan. Hoe dit aan te pakken? Deze Sales Memo behandelt 50 stappen om tot een gedegen verkoopplan te komen. Het boekje biedt geen éénrichtingsverkeer op topsnelheid, maar voert langs (on)mogelijkheden van de organisatie, staat stil bij kansen en bundelt de krachten voor een overzichtelijke planning van uw verkoop.

Auteur: Harrie W.F. van Heck

Samenvatting:
Elke verkoper leert dat hij vragen moet stellen tijdens een verkoopgesprek. Onderzoeken naar het succes van verkopers laten steeds weer zien dat vragen stellen de sleutel tot het binnen halen van opdrachten is. Toch blijkt de kunst van het vragen stellen in verkoopgesprekken een groot probleem te zijn voor verkopers. In dit boek vindt u 37 soorten vragen.

Auteur: Allan Pease; Y.J.F.G. de Swart

Samenvatting:
Welk effect heeft je lichaamstaal in zakelijke gesprekken? Hoe kun je netwerkmarketing tot een succes maken? Wat is de functie van 'spiegelen' en hoe verschillend doen vrouwen en mannen dit?

Allan en Barbara Pease zijn bekend van de bestsellers Waarom mannen niet luisteren en vrouwen niet kunnen kaartlezen en Waarom mannen en vrouwen met hun lichaam zeggen wat zij eigenlijk niet willen vertellen. Zij hebben zich gespecialiseerd in communicatie; zowel verbaal als non-verbaal. In Succesvolle verkoopgesprekken passen ze hun deskundigheid toe op de zakelijke markt.
Op hun bekende, directe wijze leren ze je onder andere:
- de ins en outs van netwerkmarketing;
- hoe belangrijk het is meer mensen te ontmoeten;
- strategische vaardigheden voor een sterke presentatie;
- supertechnieken om een verpletterende eerste indruk te maken;
- hoe je gebaren van anderen kunt interpreteren

Samenvatting:
Sales Management belicht zowel theorie als praktijk door middel van vakartikelen, interviews, vaste rubrieken, case-studies, enquêtes en onderzoeken, rondetafelgesprekken, checklists en tips.

Auteur: Michiel Hoetmer

Samenvatting:
Veel verkopers begaan keer op keer dezelfde zonden: - Denken dat koude acquisitie niet werkt - Hetzelfde doen als de concurrent - In de verkeerde vijver vissen - Veel te snel een aanbod doen - De verkeerde vragen stellen - Geloven in verkoopfabeltjes - Niet leren van je fouten. In De zeven zonden van verkopers staat op een even kleurrijke als toegankelijke manier beschreven hoe je als verkoper, accountmanager of ondernemer meer kunt verkopen zonder te blunderen.

Auteur: Marcel Dijcks

Samenvatting:
In Overtuig uw klant worden verschillende methoden en technieken beschreven die de account manager kan inzetten om zijn klant te beïnvloeden en uiteindelijk te overtuigen.

Auteur: Jeffrey Gitomer

Samenvatting:
Centraal in het boek staan 121/2 'rode principes'. Vele daarvan zijn voor de verkoper zelf om zijn eigen werklust, motivatie en presentatie te verbeteren. Een aantal andere gaat in op de relatie met de klant. Bij het boekje is ook een trainingspakket verkrijgbaar. De kern van Gitomers aanpak is om de potentiele klant eerst iets te geven. Het bouwen van een langetermijnrelatie is belangrijker dan de eerste deal.

Auteur: Bert Willemsen

Samenvatting:
'Situationeel (onder)handelen' helpt bij het ontwikkelen van een succesvolle relatie tussen inkopers en verkopers. Beide partijen moeten onderhandelen, zich presenteren en contracten afsluiten. Ze zijn van elkaar afhankelijk en de mate waarin zij in staat zijn om hun aanpak aan te passen aan een specifieke situatie bepaalt voor het grootste deel hun succes.

Dit boek geeft antwoord op vragen als:
- Hoe kunnen inkopers en verkopers tot een goede samenwerking komen, zelfs bij een aanbesteding?
- Waarom gaat een commercieel gesprek vooral over prijs en hoe kunt u dat veranderen?
- Hoe geeft inkoop geld uit en wat krijgt u ervoor terug?
- Hoe maakt verkoop duidelijk wat de organisatie verkoopt en wat is de toegevoegde waarde voor uw klant?
- Hoe kunt u situationeel (onder)handelen en welke instrumenten gebruikt u hiervoor?